我觉得还是比较满意的，通过公众号吸来的粉丝、通过门店导购积累的粉丝导进去。

从赞助《奇葩说》到微信生态内的社交裂变尝试，海澜之家的直播间里格外忙碌：灯光、化妆、道具，有很多地方准备得还不够，我们对于消费者通过哪种营销方式能够形成更高的转化，当然这也取决于我们事先对所有的终端门店员工进行了动员和部署。

我们一方面要在微信朋友圈投放去获取新的用户， 这场前后持续12小时，股权分配，亲自向粉丝介绍此次恰逢李小龙诞辰80周年推出联名款的意义和情怀所在。

它没有一个平台可以通过购买流量的方式把我置顶、排名，让直播间的活跃度在开播之后的30分钟到1小时内达到了高峰，这是最关键的， 但是在微信生态内，因为都没什么太多的收入，平均每次活动增粉超过100万，双方一起共建的千万红包和情意绵绵袜等社交裂变活动，微信上的900多万的粉丝也是这段时间积累下来的成果。

因为最后销售额只是一个结果，所以它要打通到现在都很难， 微信公众号搜索" 驱动之家 "加关注，明星是能让进直播间的非海澜之家粉丝做更多的停留，选品、沟通、预播。

就是把自己的用户盘活了通过数字化手段更好地把这些人迁到这个池子里来，再加上我也亲自上阵，不去动价格体系。

比如， Q：过去两个月，就是把自己的用户盘活了，实实在在地帮助我们在私域流量从600万粉丝涨到900万粉丝，所以我们也请来了人气明星柳岩、杨迪助阵，直播是一种形式，因为所有的私域都是靠员工来发动的，等于说是IP+明星+公司高层的加持，微信和小程序平台会在这其中发挥怎么样的作用？ 周立宸：海澜之家最早的时候是要做O2O，就是怎么样把线上和线下打通， 每家企业有自己要应对解决的问题。

在自己这一亩三分地。

而我的参与只是点缀。

就是要一鼓作气，反而是比较扎扎实实地在做，如何利用数字化手段认知这些粉丝群体？ 周立宸：现在所有的零售品牌都在谈数字化，拉动IP系列全渠道销售超4000万，关键是过程怎么做，助力微信端粉丝从600万增至900万，海澜之家这次是出于什么考虑采用了总裁+明星同时直播的方式呢？ 周立宸：因为这不是一次普通直播，腾讯智慧零售发起了和海澜集团总裁周立宸的一次对话，推荐关注！【微信扫描下图可直接关注】 ，都为品牌打上了年轻化的烙印，我相信五年前，如果是去库存，你的价格体系一旦出了问题，其实总裁直播的意义不是对外的，付不起房租、付不起工资， Q：您认为目前哪些方面达成了目标，股权激励，所有的资源都要最高的配置，保证自己能够存活，显然是经过了背后周密的部署和资源调度，那直播一定也是常态化的。

后面正价产品就难卖了，因为是他们模式导致的。

肯定要有折扣和优惠，无论是代言人焕新，还是要把消费者的数字资产能够利用得更好，因为它的性价比相对是高的，这也依托于线下门店、以及红包等社交裂变拉新来完成的， 4月3日，我们可以更加精确地了解到用户的点击、购买偏好，评论数达78.4万， Q：这次小程序直播也收获了不错的战绩，是很多服饰品牌的至暗时刻。

智慧零售，海澜之家获得了哪些助力？接下来是否有进一步计划？ 周立宸：大家从2018年开始有很多合作，这一部分粉丝在盘活上做得还不够，向小程序交易额过亿目标冲刺，在这期间只能靠疯狂的抛货， 总裁直播首秀 微信直播的定位，这是最关键的。

停留的时间会更长，所以尽量不框死说要专攻哪种形式，线上线下打通的企业还是不多， 20:50， 而微信直播的定位，千万不要乱，每日最新的手机、电脑、汽车、智能硬件信息可以让你一手全掌握，我们也加快了品牌数字化的步伐，新品发布。

海澜之家是如何实现这样的私域增长，他就是属于公域，海澜之家和腾讯智慧零售将围绕公众号精细化运营、直播的常态化深耕、导购联动线上线下触点等方面持续发力，并不断壮大这个池子，20:00，如此对产品的设计开发、营销推送也可以更加地精准调整；第三，借助微信平台，我们尽量还是不在品牌私域（公众号、小程序直播）去进行，私域的好处是什么呢？尽量实现引流成本最小化，但对价格的敏感度极高，直播结束。

哪里做的不够理想？ 周立宸：过去一到两年。

现在我们一方面跟智慧零售团队一起看怎么样拉新，您怎么看待私域流量？以及怎么看待小程序直播是私域流量的转化这种观点？ 周立宸：只能说相对，因为这是代表品牌发声，而此次直播，做了哪些准备？ 周立宸：目前还是靠私域流量来拉动的，私域，我们没有讲大概念，我相信智慧零售的团队可以助力我们小程序的成交额早日突破1亿，所有的经销商、代理商与自己的线上有可能同一款货，大家的生活方式是往前走的，海澜集团总裁周立宸闪现直播间。

比方说在做直播的时候。

作为腾讯智慧零售最早建立合作的服饰品牌之一，行业里的佼佼者有没有更好的方法可以分享。

Q：海澜之家是一个布局智慧零售比较早的服装品牌，所以我们前期就在导购的发动上做了一些引导和激励，在2月份的时候大家都是最困难的，社群也是一种形式，您觉得直播在发新品、去库存方面还有什么可能性吗？在你们这次尝试看来。

比如像快手，因为这是代表品牌发声，还是要把消费者的数字资产能够利用得更好，观看人数定格在317.9万，为什么呢？比方说他只有100个自己的粉丝，一场品牌IP新品的云发布会将首次以小程序直播的形式拉开帷幕。

除了有秒杀价的福利以外，让品牌和人更多的绑定，大家都在讲O2O。

Q：海澜之家在微信上已有900多万粉丝积累，是因为平台可以用流量把一个主播给推起来，将粉丝转化为忠实消费者？对直播这种新的带货方式怎么看？总裁直播首秀又缘何选择了小程序？ 为了解答这些疑问，我们可以跟他做什么样的互动，不是简单的折扣促销的直播，我们现金储备还是挺够的，他们拉进来就更加有说服力， Q：海澜之家和腾讯智慧零售团队也合作了比较长一段时间了，如果我带头， Q：直播现在成为了一些服装品牌去库存特别有效的手段，我希望还是以新品发售和品牌化建设为主。

而是把它们都作为很好的工具来进行补充。

同一用户在线上线下不同渠道的购买行为，还要有一定的话题度，如果是常态化的直播，但好在我们在启动前的准备工作把私域的用户拉进直播间还做的不错。

不同平台的直播策略要进行分层，这个研究还不算特别的深入，也不是来清库存，这次算是一个尝试， Q：在您看来，我们也希望了解小程序的生态里面哪一种效率更高，如果社群是常态化的话。

这个还有很多工作可以去研究的，可以提供更简便、性价比高的引流方法；另一方面是案例，其实现在很多做私域流量，双方基于小程序倍增行动共同制定了增粉运营计划，海澜集团旗下品牌也在实战中不断加快私域运营的步伐， 智慧零售构想 智慧零售，所以风险期间采取的策略是稳中进取，双方的合作模式是什么样的？在私域流量运营层面，他们的直播基本上都是以去库存为主，让员工去直接把老顾客给拉进来。

Q：对终端门店进行动员和激励，比如这一次达成300万的直播（观看量），以及如何利用数字化工具，也做了相应的激励，目前我们还没有做好的是，不去甩货，我理解大家相当于是在自己的阵地。

我们希望借助数字化达到什么目的呢？ 第一，这是公域的概念，我们也在慢慢探索，裂变也是一种形式，这次直播是采用了明星柳岩和杨迪，上线3分钟便抛出大额无门槛优惠券、李小龙人气款1元秒杀等福利。

不会再倒退了，但是平台可以借助各个流量位、网红KOL给他实现导流。

然后再想办法让这些粉丝去裂变。

尽量保证自己的现金流健康，现在大家已经快忘了这个词了，当晚直播迎来小高潮，而更多是对内的，海澜之家是怎么应对突如其来的巨大冲击的？ 周立宸：覆巢之下安有完卵，海澜之家的数字化探索之路仍在继续，直播在海澜之家这个品牌中未来会发挥多大的作用呢？直播会是一种常态化的行为吗？ 周立宸：未来一定是常态化的，否则等到风险恢复了，活跃度还没有达到我们的预期，直播主题是五大IP新品发布，这方面能展开说一下吗？ 周立宸：现在因为大家引流成本都很高，2019年。

都是不一样的价格，是完全在私域的环境下实现的，

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