摘要：品牌如何赋能经销商，是稳扎线下渠道的关键。

天下网商记者 丁洁

这是一场香气四溢的大会。

在自嗨锅2020无边界零售增长联盟客户峰会现场，每个人都拿着碗筷，尝尝这尝尝那，空气中弥漫着各种食材的味道：花椒、孜然、咖喱、酸菜、鱼肉、牛肉……耳边，虞书欣的自嗨锅，自嗨锅，一个人就吃自嗨锅的歌曲不断重复，这跟印象中的经销商大会很不一样，更像是个热闹的大型试吃会。

程维斌就站在人群中，他的身份是沃德佳（青岛）供给链管理有限公司的销售经理，公司一直以来的主营品类是进口冷冻品，自嗨锅是他代理的第一个国内品牌也是唯一的一个。同时，他们也是商超家家悦的主要供货商。

用程维斌自己的话说，之所以选中自嗨锅，正是因为他们看中了自嗨锅的新颖、活力，以及和消费趋势的契合。这次，他是来寻找更多新机会的。

会议现场，自嗨锅自动化的火锅煲仔饭体验店也搬到了现场，屏幕上同步播放着门店真实的运营情况。这家在杭州文三路上的门店，饭点，32张座位，全满。

街边小店、餐饮门店、KA卖场……线下零售庞大的市场即充满无限可能又面对着挑战，自嗨锅需要与地面部队一同探索。

摘掉传统的帽子

“家家悦想做自热品类，我们就去找品牌。”一个冷冻食品供给商去做自热产品，程维斌完全零经验，而他对这款产品的信心完全来自于品牌在线上的高速增长——2018年自嗨锅天猫旗舰店上线，24小时成类目单品销量第一，三季度实现破亿；2019年整体营业额破5亿，实现500%增长。

“是线上品宣的作用力。”

去年7月，程维斌带着自嗨锅的产品进驻家家悦，一开始他碰到了些困惑。

在线上，自嗨锅的天猫旗舰店上会有9.9元的单品促销，“网上卖9.9元，我们店里是原价，怎么能这么玩呢？”起初，在程维斌的以往销售逻辑里对品牌这样的打法非常不理解。

不过后来程维斌发现，看似线上线下存在价格冲突，其实自嗨锅品牌只会做短时间的冰点大促，其目的是为了做产品的推广，获得消费者的认知。线上的大促结束后，线下的销量会有相对上扬的波动，这样程维斌熟悉到了这就是企业在推动线下销售的新玩法。

这套营销打法也被用到了线下。今年5月，自嗨锅在家家悦完成了为期14天的煲仔饭9.9元的促销活动，家家悦、经销商、自嗨锅三者共同让利，单店10天卖了1000多桶，所有家家悦门店两周卖了70多万。

几个月时间，自嗨锅就在家家悦系统内打响了知名度，从今年春节到目前，自嗨锅在家家悦渠道的销售额接近400万。

众所周知事情期间，家家悦也开始了直播带货，而自嗨锅也成为了货品清单中的流量款，程维斌也是本人第一次尝试直播带货的形式。

据自嗨锅数据显示，今年用了2个月时间在41个城市开展了133场超市直播，卖货销售额突破56万，每场均超过5000元。

同时，自嗨锅在营销造势上也让程维斌又一次尝试了新的玩法。7月22日，“哇哦女孩”虞书欣成为了自嗨锅的品牌代言人，从那天起，虞书欣的自嗨锅洗脑神曲就时常在家中响起，甚至程维斌的母亲也会在家不自觉的哼着。

自嗨锅还频繁出现在最受年轻人欢迎的综艺节目中，如《明日之子》、《未知的餐桌》、《青春环游记2》等，成了“半个娱乐圈”都在吃的现象级事件。

“在品牌这里学到了很多新的玩法，我们传统渠道商从未接触过。”程维斌坦言。

自嗨锅在不断为经销商赋能的过程中不仅仅拉动动销，策划地推活动，更多的给经销商减负制作堆头，增派促销员。在订货政策上也会让第一次尝试的经销商少订货，给他们试错空间，帮助他们找到更适合当地情况的货品。

程维斌与自嗨锅的合作将满一年，他想继续把业务做大，希望可以借助这次经销商大会多选择一些新品在货架上再增加2-3个自嗨锅的条码。

不放过趋势品类

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