李佳琦直播卖口红、薇娅直播卖房子、罗永浩直播卖手机、董明珠直播卖家电……2020年还未过半，直播带货已成为各行业的风口，股权激励，家居行业也不例外。日前，居然之家(行情000785,诊股)宣布将在6·18期间推出“超级e主播”、“约惠总经理”、“BOSS来了”等三大直播IP的万场直播计划。万场直播如何落地，居然之家新零售如何赋能，现独家揭秘居然之家如何带动20万导购走上主播之路。

　　“超级e主播”火爆

　　“直播间的宝宝们，下面我来向大家介绍下系统门窗与非系统门窗的区别……”5月25日，张苏轻车熟路地在直播间和观众打着招呼，此时距离她人生中第一场“超级e主播”直播已经过去了两个多月。

　　“第一次做主播，没有什么经验，当时直播间都已经开始推流了，我还在和员工闲聊，差点闹了个笑话。”来自贵州的阿尔卑斯门窗代理商张苏回忆起第一次做主播的经历，只知道这是居然之家的一场活动，需要主播间进行比赛。与其他平台的职业带货主播不同，张苏属于“半路出家”。但有做门窗、橱柜、衣柜、地板、窗帘、布艺等品牌代理的基础，在直播讲解过程中，张苏能够从家装的售前、售中到售后等多方面切入，穿插着门窗的产品知识讲解，让观众快速全方位了解产品特色。良好的互动能力为张苏带来了收益，作为居然之家全新打造的第一季“超级e主播”中的一员，张苏获得了全国第六名的成绩。

　　“第一场直播原本只给了我们两个小时的时间，结果直播了三个多小时，分享下来虽然很辛苦，但还是成就满满的，通过直播让客户更了解品牌。”张苏笑称。

　　像张苏一样被居然之家纳入“超级e主播”体系中的主播有100名。“五一”活动期间，居然之家启动“超级e主播”排位赛，100名导购在线直播进行名次角逐，吸引近10万消费者观看，单场最高成交超过1200单。

　　通过专业的商品知识及极具感染力的讲解吸引客户“种草”，“超级e主播”不光提高了导购群体对直播的认可度及参与积极性，也为门店大型活动促销提前进行蓄水集客。在张苏首播的同一天，北京家具品牌华日家居与居然之家丽泽店组织了一次“华日探工厂”直播活动，当天便成交了62单。“当时能在线上成交客户，完全超出我的意料。”华日家居北京丽泽店店长曹芳芳称，这次直播给她很大的信心，并决定向公司请示继续做下去。

　　松堡王国北京丽泽店店长么萍萍表示，做主播，收入不是最先考虑的，关键是能锻炼自己，通过平台提升自身的新零售或者说运用新技术的能力，“在新的环境下，仅靠线下门店的流量已经满足不了家居品牌的发展，所以必须通过学习新的技能，包括直播，才不至于被时代所落下。”

　　自造网红主播

　　4月初，淘榜单发布的《2020淘宝直播新经济报告》显示，家居是成交金额增速最快且渗透率增幅最高的TOP10行业。快速增长的成交额和渗透率与家居行业不少品牌重金邀请薇娅、罗永浩、李佳琦等大V带货不无关系。但相较于请大牌主播加盟，居然之家选择了自造网红主播这条收益期更长的路。在中国电子商务协会网络整合营销研究中心专家委员唐兴通看来，直播成功的关键在于人格化、对直播游戏规则的熟悉，以及产品、话题的诱惑性。分析人士指出，在家居领域依靠大V带货短期内能够斩获较高流量和品牌曝光度，但从长期来看，撬动卖场、品牌商、经销商、导购等家居产业链上下游的所有角色，让这些角色都能直播，都会直播，并在直播过程中掌握线上种草、收割等流量运营的模式和能力，这才是一条家居新零售可持续发展之路。

　　不过，想要撬动庞大的导购资源，赋予其网红直播的能力并不简单。获第一季“超级e主播”冠军、TATA木门北京金源店的导购万洁一开始并不适应直播的节奏，“在公司的推动下，做直播有压力，随着直播场次的增加，有时候感觉很疲惫”。由于万洁平时在门店直播，场地空间大，加上人离手机比较远，需要扯着嗓子讲话，连续讲两个小时有时嗓子受不了。“本来很羡慕李佳琦他们这些网红主播，尝试过才知道做主播没那么容易。”

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