本报记者 裴昱 北京报道

首次在线上举行的第127届中国进出口商品交易会（以下简称“广交会”)效果有超出预期之处，但也有难以解决的问题在考验着线上参展的外贸企业。

“流量比线下多，但实际上能促进销售，对我们有用的很有限。”一家家电公司海外业务负责人告诉《中国经营报》记者。不过，还有另外一种情况：对于那些较早准备线上的参展企业而言，也有着好过往年的客户表现。这届特殊的广交会，对于很多外贸企业而言，以喜忧参半形容，恰如其分。

如今，核心的问题是，直播或许在快消、日用消费品领域有很好的转化成交表现，但对于很多工业产品而言，如何将流量转化为签约，股权激励，却是一个比较难以逾越的问题。这也是因风险63年来首次在线上举办的广交会所面临的新问题。

虽然健康产品、电子产品等风险利好的部分产品订单量出现恢复甚至有所增长，但总体来看，海外风险尚未平息，国际物流、人流受限，外需不足等影响导致的订单不足仍是一定时间内外贸企业要面临的困境。

非常之策

线上举办的广交会，几家欢喜几家忧。

“开幕三天，客户多了几十个吧。”盛威安全设备有限公司董事长王磊说：“往年客户过来参展比较麻烦，线上反而更方便了，今年来看我们直播的客户明显多了，股权激励，一些客户还会介绍他们的客户进直播间观看，意向非常明显。”

“需求不好的背景下，意向订单情况不乐观，但是准备充分的参展企业吸引客户的效果比坐等客户来的要好得多。”中国机电产品进出口商会行业发展部总监高士旺认为，准备充分包括设备、产品、客户邀请、分时段播放等。

不同于国内直播带货，面向海外客户的直播要考虑时差问题，还要考虑不同地区客户对产品的不同诉求。

“我租了专业的直播设备，还找了专业的公司来做视频，我们的视频从4月份就开始拍摄了。”王磊说。

广东新宝电器股份有限公司首席营销官兼副总裁朱小梅告诉本报记者：“公司平时就有做一些视频，可以在本届广交会上使用，为了配合海外客户时间，我们的健康团队还在这次广交会期间进行直播。”

对不少企业来说，线上有不及线下的因素，“但现在这形势，有总比没有好。”

浙江一家外贸企业海外业务经理在接受采访时表示：“第一次线上参展，搞直播，我们起初就是抱着试试看的心态来的，没想到结果超出预期，采购商比线下多。”

以往广交会线下办展，业务员工作量大，几天下来都非常辛苦，线上的便利则给了业务员更多跟客户沟通的时间。

广交会副主任兼秘书长、中国对外贸易中心主任李晋奇表示，今年以来，受新冠肺炎风险影响，叠加国际市场需求持续疲弱、新兴市场货币大幅贬值、国内经济下行压力加大等因素，我国外贸遭遇的挑战前所未有，企业履约接单困难凸现。创新方式在网上举办广交会，是扎实做好“六稳”工作、落实“六保”任务的重要举措。有利于帮助企业抢订单、保市场，增强外贸企业信心；有利于打通产销对接堵点，稳定国际市场份额。

局限明显

“进直播间的流量还可以，但是有效客户和意向订单并不多。”一位已连续多年参加广交会的外贸企业负责人在接受《中国经营报》记者采访时表示。

“直播带货”是本届广交会的一大创新之举，参展商定向邀请客户进入直播间。平台还提供即时在线沟通、预约视频会议等多种形势的沟通工具，促进供采双方交流畅通。

然而，对国内消费者已经很熟悉的“直播带货”，在海外客户中似乎难以打开市场。

虽然线上观看直播相较于线下实地参展更方便快捷，不少企业反映流量还可以，但对最终的交易并没有多大作用。

“直播带货主要适合B2C，我们都是B2B的大客户，对他们来说，进来直播间只是看着玩一玩，不会产生实际的效果。”前述家电公司海外负责人告诉本报记者，“风险以来，我们和客户在线上沟通得已经非常频繁了，广交会又比往年推迟了两个月，该谈的其实都已经谈过了。”

广东一家外贸企业负责人告诉本报记者：“我们的直播会针对不同区域不同客户讲他们的关注点、产品卖点，都是定向邀请客户，不对大众开放，毕竟涉及一些商业信息在内。”

他表示：“往年线下，我们所有的大客户也都会实地过来参展，面对面沟通、看产品、看企业，效果还是更好。”

跟踪调研广交会企业状况多年的高士旺在接受《中国经营报》采访时表示，“老客户线上沟通是没问题的，新客户线上沟通还是需要些信任基础，直接线上沟通线下下单的现象并不普遍。”

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